Phần VI · Bộ công cụ thực hành
Bảng tra cứu nhanh DISC
| D | I | S | C | |
|---|---|---|---|---|
| Từ khóa | Kết quả | Kết nối | An tâm | Chính xác |
| Câu hỏi họ hay hỏi | Cái gì, khi nào? | Ai, vui không? | Thế nào, có hỗ trợ không? | Tại sao, dựa trên đâu? |
| Cách giao tiếp | Ngắn gọn, thẳng thắn, có lựa chọn | Thân thiện, câu chuyện, hình ảnh | Chậm rãi, ấm áp, kiên nhẫn | Có cấu trúc, dữ liệu, tài liệu |
| Điều cần tránh | Vòng vo, áp đặt, chậm trễ | Lạnh nhạt, quá nhiều chi tiết | Thay đổi đột ngột, hối thúc | Mơ hồ, hứa suông, sai số liệu |
| Mở đầu tư vấn | Hỏi mục tiêu và thời hạn | Trò chuyện, tìm điểm chung | Tạo sự thoải mái, không vội | Nêu cấu trúc buổi tư vấn |
| Trình bày giải pháp | Hai lựa chọn rõ ràng | Câu chuyện thành công | Lộ trình từng bước | Bảng so sánh, tiêu chí |
| Xử lý phản đối | Trả lời ngắn, có kết quả | Lắng nghe cảm xúc | Hỏi nỗi lo ẩn sau | Cung cấp bằng chứng |
| Bước tiếp theo | Chốt lịch cụ thể | Mời học thử | Gửi tài liệu để bàn với gia đình | Hẹn ngày giải đáp |
| Chăm sóc sau đăng ký | Báo tiến bộ ngắn | Hình ảnh, khoảnh khắc | Hỏi thăm đều đặn | Báo cáo chi tiết |
Ghi nhớ:
- Đây là xu hướng thường gặp, không phải quy luật.
- Quan sát nhiều tín hiệu, kiểm chứng bằng câu hỏi.
- Khi không chắc, hãy hỏi khách muốn được tư vấn theo cách nào.
- Bán hàng có đạo đức luôn đứng trên mọi kỹ thuật.