Phần III · Thấu hiểu khách hàng và ứng dụng trong sales
Nhận diện phong cách giao tiếp khách hàng
Khi tư vấn, chúng ta không có thời gian để khách làm bài kiểm tra DISC. Tuy vậy, có thể quan sát một số tín hiệu để điều chỉnh cách nói. Nguyên tắc quan trọng: quan sát nhiều tín hiệu, kiểm chứng qua câu hỏi và sẵn sàng điều chỉnh, không kết luận từ một dấu hiệu đơn lẻ.
| Tín hiệu | Có thể thiên D | Có thể thiên I | Có thể thiên S | Có thể thiên C |
|---|---|---|---|---|
| Tốc độ nói | Nhanh, dứt khoát | Nhanh, nhiều cảm xúc | Chậm, nhẹ nhàng | Vừa phải, cân nhắc |
| Kiểu câu hỏi | "Bao lâu, bao nhiêu?" | "Lớp có vui không?" | "Lỡ con không theo kịp thì sao?" | "Giáo trình gì, đánh giá thế nào?" |
| Nhu cầu thông tin | Tóm tắt, kết quả | Câu chuyện, hình ảnh | Lộ trình, sự hỗ trợ | Dữ liệu, tài liệu |
| Cách ra quyết định | Nhanh, tự quyết | Theo cảm hứng | Cần hỏi người thân | Cần so sánh, thời gian |
Lưu ý khi quan sát:
- Một phụ huynh nói nhanh có thể chỉ vì đang vội đón con, không hẳn là thiên D.
- Một người hỏi nhiều về học phí có thể đang gặp khó khăn tài chính, không hẳn là thiên C.
- Người thường ngày thiên I có thể rất thận trọng khi chọn trường cho con.
Ba câu hỏi giúp kiểm chứng:
- "Anh chị muốn em tóm tắt nhanh hay giới thiệu chi tiết ạ?"
- "Điều anh chị quan tâm nhất khi chọn nơi học cho bé là gì?"
- "Anh chị thường quyết định việc học của bé cùng ai trong gia đình?"