Phần III · Thấu hiểu khách hàng và ứng dụng trong sales
DISC khi khách hàng nói: "Để tôi suy nghĩ thêm"
"Để tôi suy nghĩ thêm" có thể là lời từ chối lịch sự, cũng có thể là nhu cầu thật. Việc của người tư vấn không phải ép chốt, mà là tìm hiểu rào cản thực tế.
Câu hỏi khám phá nhẹ nhàng:
- "Dạ chắc chắn rồi ạ. Để em hỗ trợ tốt hơn, anh chị đang cân nhắc thêm về phần nào: lịch học, học phí, chương trình hay điều gì khác ạ?"
Theo từng xu hướng:
| Xu hướng | Rào cản có thể có | Cách phản hồi | Follow up |
|---|---|---|---|
| D | Chưa thấy kết quả rõ ràng | Tóm tắt lợi ích chính trong 3 ý | Sau 1 đến 2 ngày, tin nhắn ngắn có thông tin mới |
| I | Chưa thật sự hào hứng, cần ý kiến người khác | Mời học thử, gửi video | Sau 2 ngày, chia sẻ khoảnh khắc lớp học |
| S | Lo lắng, cần hỏi gia đình | Gửi tài liệu để chia sẻ với người thân | Sau 3 đến 4 ngày, hỏi thăm nhẹ nhàng |
| C | Đang so sánh, cần thêm dữ liệu | Hỏi còn thiếu thông tin gì | Đúng hẹn, gửi tài liệu đã hứa |
Mẫu tin nhắn follow up không gây áp lực:
Nguyên tắc follow up:
- Mỗi lần liên hệ mang lại một giá trị mới, không chỉ hỏi "chị đã quyết chưa?".
- Tối đa 3 lần trong 2 tuần nếu khách không phản hồi.
- Nếu khách nói rõ chưa có nhu cầu, cảm ơn và dừng.