DISC khi khách hàng phản đối giá
"Học phí cao quá" là câu nói quen thuộc nhất. Phía sau câu ấy có thể là nhiều lý do: chưa thấy giá trị, đang so sánh, ngân sách thật sự hạn chế, cần người khác đồng ý hoặc chỉ là phản xạ thương lượng.
Bước chung: Ghi nhận, hỏi để hiểu, trả lời đúng lý do, tôn trọng quyết định.
Tình huống 1: Phản đối nhanh, dứt khoát (có thể D)
Khách hàng: Cao quá, bên kia rẻ hơn 2 triệu.
Tư vấn viên: Dạ em hiểu anh muốn chi tiêu hiệu quả. Anh cho em hỏi, bên kia lớp bao nhiêu người và có chữa bài viết từng bài không ạ? Em gửi anh bảng so sánh để anh quyết định nhé.
Tình huống 2: Phản đối kèm cảm xúc (có thể I)
Khách hàng: Trời ơi cao quá em ơi, chị tưởng chỉ tầm một nửa thôi.
Tư vấn viên: Dạ em hiểu chị bất ngờ. Chị thấy bé học thử hôm qua thế nào ạ? Bé có thích cô không? Mình cùng xem chương trình có đáng với những gì bé nhận được không nha chị.
Tình huống 3: Phản đối nhẹ, ngại nói (có thể S)
Khách hàng: Dạ... chắc chị phải tính thêm.
Tư vấn viên: Dạ chị cứ chia sẻ thật với em, học phí có đang là áp lực với gia đình mình không ạ? Bên em có hình thức đóng theo từng tháng nếu chị thấy phù hợp hơn.
Tình huống 4: Phản đối có phân tích (có thể C)
Khách hàng: Tính ra mỗi buổi gần 300 nghìn, cao hơn mặt bằng chung.
Tư vấn viên: Dạ đúng anh ạ. Em xin giải thích cấu phần học phí: giáo viên có chứng chỉ quốc tế, lớp tối đa 10 bạn, 4 lần thi thử và chữa bài viết cá nhân. Anh có thể đối chiếu với các tiêu chí này ở nơi khác.
Điều không nên làm: Giảm giá ngay lập tức, chê đối thủ, tạo khan hiếm giả như "chỉ còn 1 suất".