DISC trong 3 phút đầu của cuộc tư vấn
Ba phút đầu quyết định khách có muốn tiếp tục lắng nghe hay không. Mục tiêu của ba phút đầu không phải giới thiệu sản phẩm, mà là tạo kết nối và hiểu khách cần nghe theo cách nào.
Khung chung: Chào hỏi, xin phép, hỏi mục tiêu, hỏi cách khách muốn nghe.
Kịch bản 1: Khách có vẻ vội, đi thẳng vấn đề
Tư vấn viên: Chào anh, em là Minh, tư vấn viên khóa tiếng Anh giao tiếp. Em hiểu anh bận nên em xin đi thẳng: anh cần tiếng Anh cho mục đích gì và muốn đạt được trong bao lâu ạ?
Kịch bản 2: Khách cởi mở, vui vẻ
Tư vấn viên: Chào chị! Chị tìm được trung tâm mình qua đâu vậy ạ? À chị xem video lớp học hả, chị thấy video nào vui nhất? Vậy hôm nay chị muốn tìm hiểu cho mình hay cho bé ạ?
Kịch bản 3: Khách nói chậm, có vẻ dè dặt
Tư vấn viên: Dạ em chào chị. Chị ngồi nghỉ uống nước chút nha. Hôm nay mình chỉ trò chuyện để em hiểu thêm về bé thôi ạ, chị chưa cần quyết định gì cả. Chị chia sẻ giúp em bé năm nay học lớp mấy ạ?
Kịch bản 4: Khách cầm điện thoại ghi chép, hỏi chi tiết
Tư vấn viên: Dạ em chào anh. Để anh tiện theo dõi, em sẽ trình bày ba phần: kết quả kiểm tra đầu vào, lộ trình đề xuất và chi phí. Cuối buổi em gửi anh tài liệu đầy đủ. Anh muốn em bắt đầu từ phần nào ạ?
Ba điều nên tránh trong 3 phút đầu:
- Nói về ưu đãi trước khi hiểu nhu cầu.
- Hỏi dồn dập như phỏng vấn.
- Vội đoán khách thuộc nhóm nào rồi giữ nguyên cách nói dù khách phản ứng khác.